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　　渠道建设一直是关乎人身险行业生存和持续发展的大命题。作为人身险产品重要的对客和销售渠道，在个人代理人精简瘦身趋势下，银保渠道近年得到不少保险公司押注。这种近乎行业性的押注，最新成果几何？

　　中国证券报记者从业内获悉的一份行业交流数据资料显示，2024年全年，人身险公司银保渠道新单保费规模出现两位数的同比下滑。业内人士认为，2024年是银保渠道落地“报行合一”后的首个完整经营年度，销售激励减少叠加预定利率下滑、市场需求透支等因素，银保渠道新单规模萎缩也在意料之中。

　　记者前期多次调研也发现，去年以来，银行代销保险的货架上，代表人身险公司产品转型方向的分红险席卷而来，占比较过往有较大程度提升。但多位理财经理反映，“不好卖”成了共性问题，浮动分红带来的不确定性是横亘在银行代销渠道和消费者之间的一座大山。对于保险公司来说，距离找到规模与价值并重的银保新业态，还有较长的路要走。

　　银保渠道新单增长遇阻

　　对于银保渠道，可以将其理解为，银行为保险公司代销保险产品，保险公司向银行支付手续费和佣金。行业交流数据显示，2024年全年，人身险公司银保渠道新单保费约6600亿元，同比下滑约14%。

　　业内人士向记者介绍，新单保费和续期保费是对应的概念。新单保费体现的是业务开拓能力，续期保费体现的是对已有客户的维护和留存能力。年度新单保费反映了保险公司在当年新拓展业务的规模大小。上述数据变化背后，意味着2024年银保渠道新卖出的保险产品规模不及上年。

　　“预定利率与销售费用急剧下滑，致使客户购买热情降温，银行基层销售积极性受挫，行业整体增长步伐显著放缓。”北京一家中型保险公司相关业务负责人对记者表示，“也有前期多波‘炒停售’带来的市场需求透支，特别是银保渠道主打的储蓄型保险，在预定利率调降之前，该买的都提前买了，影响了后续的市场开拓，新增保单动力不足。”

　　2023年8月以来，银保渠道、经纪代理渠道相继落地“报行合一”。2024年是银保渠道落地“报行合一”后的首个完整经营年度，“报行合一”的政策效应在2024年集中显现。“报行合一”下，“小账”现象得到遏制，保险公司多掏的实际销售费用、实际运营成本得以缩减，降低了保险公司的费差损风险。

　　但这也在短期内冲击了银行卖保险的佣金水平和积极性，给银行的中间业务收入带来了一定影响。以上市大中型银行为例，2024年多家银行手续费及佣金收入中的代理业务手续费收入下滑，如建设银行、农业银行、招商银行、平安银行等均下滑超20%，主要原因则是代理保险相关手续费收入减少或者主要受保险、基金等降费政策影响等。

　　转型产品难扛大旗

　　2024年以来，采用“固收+浮动分红”模式的分红险越来越多地被保险公司推向市场，产品占比在银行代销的储蓄型保险产品中出现升高趋势。

　　业内人士认为，随着市场利率不断走低和资产荒局面持续，保险资产负债匹配难度加大，销售成本刚性的传统保险产品如芒在背。开发和销售分红险，提高保单利益浮动的产品占比，可以进一步降低利差损风险。发展浮动收益型保险产品成为人身险公司的共同应对之策。

　　虽然产品供给端朝着分红险转型，产品货架快速调整，但对于习惯销售增额终身寿险、年金险等固定收益类产品的银保渠道人员而言，销售难度陡然增加。

　　“几波预定利率下调后，保险产品不如以前好卖了，加入更多分红险之后，更不好出单了。”一位银行理财经理向记者反映。多位银行理财经理告诉记者，分红险的浮动性劝退了一些对风险厌恶、打算通过买保险锁定确定性收益的客户，特别是演示合同里“保单红利的水平是不保证的，在某些年度保单红利可能为零”等字眼，更是让一些客户看到后连连摆手拒绝。

　　据业内人士分析，分红险在产品特性方面，有收益不确定性特征，且有着复杂的条款和计算方式。分红险的收益由固定收益部分和分红部分组成。其中，分红部分取决于保险公司的经营业绩。而保险公司的经营业绩会受到投资收益、理赔情况、经营管理费用等多重因素影响，分红水平较低甚至没有分红、与消费者预期的稳定收益有差距，显著拉低了分红险的口碑和消费者的购买热情。

　　此外，分红险的条款通常较为复杂，涉及保额、保费、现金价值、分红方式（如现金分红或增额分红）等多个概念的计算和相互关系，目前在销售层面还存在短板，例如销售人员讲不清楚产品信息。据了解，目前，保险公司纷纷抓紧分红险的销售培训。